Succesvolle telefonische acquisitie

Tijdens mijn carrière bij DHL ben ik in totaal ruim 12,5 jaar verantwoordelijk geweest voor verschillende telefonische verkoopafdelingen van Nederland tot Amerika en van Rusland tot China. Vijftig landen in totaal.

Naast relatiemanagement (beheer en ontwikkeling) waren mijn teamleden verantwoordelijk voor acquisitie.

Doorgaans volgden ze leads op vanuit marketing, de website of reageerden ze op concrete klantaanvragen. Heel comfortabel allemaal en klanten verwachtten min of meer een telefoontje.

Maar de doelstellingen waren ambitieus en we moesten harder groeien. Er waren dus ook koude acquisitie gesprekken.

Dat vonden de meeste medewerkers niet het leukste aspect van het werk.

Daar zijn goede redenen voor;

- Je kent de suspect of prospect nog niet
- Soms weet je niet eens wie je moet hebben 
- Je ziet iemand niet en bent totaal afhankelijk van verbale communicatie
- Je belt nimmer gelegen
- Je wordt vaak afgewezen of bent daar bang voor
- Soms wordt je botweg afgesnauwd
- Deze telefoontjes leveren maar in enkele gevallen iets op

Met deze tips, uit eigen ervaring, wordt het koud bellen wél leuk en effectief!

1. Plan tijd in voor je acquisitiegesprekken en schuif dit niet voor je uit. Maak er een bijzonder moment van en beloon jezelf als het goed is gegaan! Make it fun! Doe het bijvoorbeeld met iemand samen (collega of mede-ondernemer). Koude acquisitie vormt een belangrijke aanvulling op je bestaande (warmere) leadbronnen en is nog steeds zeer effectief (het is alleen niet zo efficiënt).

2. Zorg voor een systeem van training, coaching en feedback. Vraag hulp aan je collega's of leidinggevende of huur een specialist in die je kan helpen.

3. Bereid je goed voor. Koud bellen betekent niet dat je onvoorbereid hoeft te bellen. Je kunt via desk research veel te weten komen over je potentiële klanten. Lees hun website en LinkedIn profiel en Google even.

4. Probeer een kapstokje te vinden. Is je iets opgevallen tijdens je desk research dan kun je dat in je gesprek benutten.

5. Communiceer helder naar de klant wie je bent, waar je van bent en waarom je belt. Vraag niet om toestemming, je belt toch nooit gelegen en toestemming vragen is vragen om een afwijzing.

6. Zorg dat je de aandacht krijgt van de klant door iets te benoemen en in het vooruitzicht te stellen waar een enorme nieuwsgierigheid naar uitgaat, bijvoorbeeld een aanzienlijke kostenbesparing of ander groot potentieel voordeel voor de klant.

7. Weet je niet wie je moet hebben binnen het bedrijf vraag dan naar degene die verantwoordelijk is voor het gebruik en inkoop van jouw dienstverlening of wie daar baat bij kan hebben. Het kan goed zijn dat er verschillende potentiële klanten aanwezig zijn binnen één bedrijf.

8. Leer hoe je de zogeheten "gate keeper" kunt passeren. Heb je bijvoorbeeld een naam van een contactpersoon vraag dan, alsof het de normaalste zaak is, of je met [voornaam] doorverbonden kunt worden. Vaak vind je op internet/LinkedIn ook wel directe telefoonnummers of zelfs mobiele nummers.

9. Werk liever niet met een belscript maar voer een professioneel gesprek, er zijn genoeg verkooptrainingen waar je kunt leren om op waarde te verkopen. Zoals de verkooptraining "Succesvol Verkoper In Een Dag". Klanten houden doorgaans niet van scripts, telemarketeers en enquêteachtige gesprekken.

10. Tot slot, wees jezelf en probeer het vooral een beetje luchtig te houden, er kan niet veel mis gaan behalve dat je geen gehoor vindt. De prospect waardeert een ontspannen gesprek en is over het algemeen zeer bereidwillig om een gesprek te voeren wanneer jouw boodschap waardevol is. Vat een afwijzing niet persoonlijk op en motiveer jezelf om er nog een paar te bellen. 

Het goede nieuws is, koude acquisitie levert ALTIJD iets op als je maar lang genoeg doorgaat.

Have fun!

Auteur: Franck Fielemon

Copyright 2018 De Verkoopmaatschappij

*Bonustip* hogere conversie!

Lauw of warm bellen kent een hogere verkoopeffectiviteit (conversie) dan helemaal koud bellen. Door slim gebruik te maken van sociale media en on- en offline netwerken en dit te combineren met inbound marketing technieken kun jij op een effectievere manier klanten aantrekken. Tijdens deze workshop laat ik je precies zien hoe jij dit in praktijk kunt toepassen. Aan het einde van de avond heb je een praktijkgericht actieplan voor jezelf. Deelnemers bevestigen dat deze workshop hen heeft geholpen om meer klanten aan te trekken.

Verkooptraining

Heb je behoefte aan ondersteuning op het gebied van koud acquisitie? Wij kunnen je helpen met training, coaching en feedback. Er zijn ook betaalbare 1 op 1 mogelijkheden.

Wij organiseren regelmatig verkooptraining op het gebied van telefonische acquisitie zoals een ochtendworkshop op 25 september. Onze trainingslocaties zijn allemaal prima bereikbaar vanuit Den Haag, Leiden, Rotterdam, Zoetermeer, Delft, Amsterdam en Utrecht. Mail voor meer informatie naar info@omzetcoach.nl.