Waarom acquisitie NIET éérst zaaien en dan oogsten is

Een succesvolle verkoper werkt voortdurend aan het optimaliseren van zijn verkoopresultaat. Het daarbij veel gebezigde zaaien en oogsten wordt door veel mensen echter verkeerd toegepast.

In het klassieke boerenbedrijf heb je een veld wat bewerkt kan worden. Hier bewerk je eerst het land, je plant zaad en enkele maanden later kun je oogsten. Als een boer maar één veld heeft dan is hij kwetsbaar voor een mislukte oogst én kan hij niet erg efficiënt en effectief werken omdat het proces niet voortdurend toegepast kan worden vanwege een beperkte beschikbaarheid van vruchtbaar land. Wanneer de boer over meerdere velden beschikt kan hij verschillende cycli inrichten van simultane, tegenovergestelde én opeenvolgende zaai en oogstmomenten van verschillende gewassen. Hierdoor kan hij aan risicospreiding doen, piekmomenten verdelen en aan een constant inkomstenstroom werken.

Oogsten en zaaien in meerdere parallelle cycli van planten naar plannen

Hier trek ik een vergelijking tussen een succesvolle landbewerker en een succesvol verkoop- en marketingproces. Het onderstaande stappenplan van planten naar plannen zou in een bepaalde frequentie van simultane onderdelen in verschillende fases van het verkoopproces terug moeten komen zodat er een constante inkomstenstroom ontstaat.

1. Planten – dagelijks proces van het aanboren van nieuwe contacten, genereren van nieuwe leads, in kaart brengen van nieuwe mogelijkheden en offertes uitbrengen.

2. Binnenhalen – dagelijks proces van het opvolgen van kansen en uitgebrachte offertes van de vorige dag(en). Dit proces bevindt zich doorgaans aan het begin van de dag zodat het niet afgesteld kan worden wegens een gebrek aan tijd.

3. Begroten – een met zekere regelmaat terugkerend proces van het evalueren van de gerealiseerde omzet versus de prognose van de afgelopen periode en het vaststellen van de prognose versus het gestelde doel voor de aankomende periode.

4. Beoordelen – ligt de omzet op schema en is de verwachting ook dat de omzet op schema blijft in de aankomende periode.

5. Bijsturen – welke specifieke corrigerende maatregelen zijn er nodig om de omzetdoelstellingen te halen.

6. Plannen – wanneer worden welke concrete acties uitgevoerd en door wie, teneinde de omzetdoelstellingen te realiseren (SMART maken).

Vanuit omzetcoach.nl helpen we ondernemers en sales managers bij het optimaliseren van de impact van hun verkoopinspanningen. Met een maandelijks proces van Omzetcoaching helpen we met het vaststellen van praktijkgerichte acties die bijdragen aan het behalen van de omzetdoelstellingen en leggen dit samen met de ondernemer, verkoper of verkoopmanager vast in een SMART actieplan.

In de praktijk betekent dit proces bijvoorbeeld het volgende.

Figuur EURO-uren

© De Verkoopmaatschappij 

 

Dagelijks;

Tijdens het dagelijkse verkoopproces in de ochtend ‘Binnenhalen’ – verzilveren van businesskansen bij de trajecten waar je al veel tijd en moeite in hebt gestoken.

Tijdens het dagelijkse verkoopproces in de middag ‘Planten’ – zorgen dat je ook de volgende dagen weer voldoende verkoopkansen hebt om op te volgen.

Wekelijks;

Een korte evaluatie om vast te stellen welke drempels en hindernissen er zijn die het behalen van de gestelde doelstellingen in gevaar brengen. Tijdens deze evaluatie worden ook afspraken gemaakt op de hindernissen stuk voor stuk te elimineren.

Maandelijks;

Tijdens een werkoverleg ‘Begroten, Beoordelen, Bijsturen en Plannen’ 


Auteur: Franck Fielemon






November 2017

© De Verkoopmaatschappij